 Три тактики продаж: продуктовая, консультационная, клиентоцентрированная.
 Современные тренды или почему продуктовая тактика продаж в современных условиях неэффективна.
 Компетенции успешного продавца в современных условиях.

 Философия консультационных продаж.
 1 постулат консультационных продаж: отличное знание бизнеса клиента.
 Составление карты бизнеса клиента.
 Типы консультаций клиента. Выбор типа консультирования клиента исходя из ситуации.
 2 постулат консультационных продаж: позиционирование себя как продавца высокого уровня.
 3 шага в работе над позиционированием себя.
 Первый шаг: понимание своего клиента и формирование образа своего клиента.
 Второй шаг: поле конкуренции: составление карты конкурентных преимуществ компании.
 Третий шаг: осознание своих сильных сторон и зон роста. Выстраивание личной стратегии продаж и личного стиля продавца.
 Сила личного позиционирования себя в совокупи с позиционированием компании на рынке.
 3 постулат консультационных продаж: выстраивание долгосрочных отношений.
 Стратегический план развития клиента.
 Техники выстраивания долгосрочных отношений. «Дневник клиента».
 Модель поведения человека. Работа с клиентом на ценностном уровне.
 4 постулат консультационных продаж: формирование потребностей клиента.
 Техники формирования потребностей клиента.

 Центры принятия решений: методы работы с ЛПР. Анализ и управления ролями в Центрах принятия решений. Досье на ЛПР.
 Цикл «О.О.О.». Повышение стоимости отношений с наиболее важными клиентами.
 Поле конкуренции. Понимание сильных сторон компании и сильных сторон конкурентов.
 Учёт факторов влияния на сделку. Управление факторами, влияющими на сделку.

 Принципы влияния и убеждения.
 Техники аргументации и убеждения в рамках консультационных продаж.
 Нестандартные методы управление поведением клиента. Опыт лучших продавцов.